云计算销售如何发现客户需求

一、探知客户需求前，销售首先要对云计算有足够了解

任何产品的销售都一样，你在向客户推荐产品前，首先自己要对产品了如指掌。

作为一个云计算销售，了解云计算的基础知识是必不可少的。云销售可能不需要知道具体的技术细节，但是，了解云计算的发展史，以及整个发展阶段中，客户需求的变化、技术对客户业务的作用，也是非常重要的。

因为，不同的公司处于不同的发展阶段，有些客户对云的认识，可能还停留在几年前。有些客户的IT系统，可能还在用着老旧的技术。了解过去，才能更好的介绍未来。

云计算技术VS需求发展史

1、2000年左右，数字化转型初期

服务器价格高昂，数字化转型成为大型企业、政府机构、事业单位才能开展的动作。

用户需求：开展数字化转型，降低成本

2、VMware时代，成本降低，用户群扩大

VMware为代表的虚拟化技术的出现，降低了IT服务的成本，省时、省资源。更多企业可以加入到数字化转型中来。

用户需求：提高服务器利用率，降低成本

3、数据中心时代，IT在企业里的分量变重

随着信息化建设的要求越来越高，IT在企业里的分量变重，很多企业开始建造数据中心。不过，从购买服务器、存储、交换机，到搭建业务逻辑架构，自建数据中心耗时耗力，投资巨大，阻拦了很多企业信息化的脚步。而那些选择租用IDC服务的企业，又不能得到良好的体验。

用户需求：降低成本、提升体验

4、云计算时代，数字化转型不再是大企业的“专利”

云计算的出现大大降低了企业进行数字化转型的成本。以AWS为代表的云厂商提供的各类服务，让企业能够以很小的投入就能拥有自己的IT系统，用来支撑业务的发展。

用户需求：方便快捷的使用云服务

综上，随着云计算技术的深入发展，借助IT技术提升业务的“数字化转型”运动从一开始的只有少部分企业能够参与，变成了所有企业都能广泛加入的变革运动。

二、云计算的典型特性，以及每种特性如何帮助到客户

1、敏捷性：敏捷=速度快。现在不是大鱼吃小鱼的时代，而是快鱼吃慢鱼的时代。云计算的敏捷性特征能够帮助客户对市场动向做出快速反应。

2、 弹性：按需购买。云计算的弹性包括用量的弹性，和时间的弹性。

在介绍相关特性的时候，要尽可能的让客户去试。

电商、游戏、电视行业都是具备爆发增长的特性，对这类客户可以重点介绍云计算的弹性优势。

3、 高可用性：容灾，备份。

很多客户上云的第一个场景就是备份。云计算最高可以做到两地三中心的容灾备份。比之前的硬盘备份、服务器备份、机柜备份都更方便、安全。

4、 安全性：这是客户最关心的部分。

很多销售会跟客户强调自己的云服务有多少安全资质，但仅仅有资质是不够的。除了这些，还有一些别的因素是客户在意的。

（1）现在某些云厂商除了云计算业务外，自身还涉及其他业务。有时这些业务领域是与客户的领域有重叠的，这时客户就不放心业务托管在他的云上。

（2）一些看起来是“便捷服务”的细节，实际可能会给客户带来安全上的担心。先力老师举了“找回密码”这样一个场景为例，有的云厂商打个客服电话就可以找回密码，而AWS找回密码则需要你进行一系列的身份验证，最后密码还是通过两个渠道分别发送一半密码的方式给到你的——确保整个环节中没有任何安全隐患。

（3）结束云服务之后，是否会有遗留的数据信息会被其他人获取?对此，AWS提供了一整套的数据销毁方案，保证销毁的数据不会被恢复出来。

5、高性能：客户可能有疑问，都是虚拟机，不同的云厂商性能有什么区别？

可以拿出具体的数据回应，比如AWS可以把物理机的性能损耗降到1%，这意味着有更多更好的性能服务于虚拟机。

6、低成本：很多客户对于云计算可以降低成本这件事的认识有误区。

有时你做完一个云服务的报价，客户觉得贵。这是因为他并不了解，上云的成本节约，并不是单单一个虚机的价格比较，而是周期性、持续性的综合成本比较。你要帮助客户计算整个的周期成本，包括硬性成本、软性成本、机会成本等等。

三、推荐客户上云，要本着对客户负责的态度，遵循上云步骤

云计算纵有千般好，也不要强硬推广给客户。

因为每个企业上云都要遵循一定的计划和步骤的。盲目上云、不做好计划一股脑上云，可能会适得其反。

下图是一个常见的上云路线图：从开发测试开始，然后是一些分析、应用等不影响核心业务的部分上云，接着是核心业务上云，最后才是整体上云。

云迁移对于企业是投入非常大，有风险的事情，需要一步一步做，不能很随意的进行。销售要本着对客户负责的态度，按照客户的具体需求提出帮助和推荐。