云计算销售如何挖掘云商机？

云计算销售是做什么的？

云计算销售当然是售卖云计算产品的。其面向的是企业客户。那么企业为什么要买云产品呢？这要从企业的IT需求变化说起。

1、 从传统 IT 到云服务

在云计算出现之前，企业的IT系统通常需要通过自行购买服务器、配置环境、开发应用等步骤来完成。有些企业还需要自建机房。

云计算诞生之后，这一系列的IT需求都有对应的云计算厂商来提供服务。按照云计算服务的三种模式IaaS，PaaS，SaaS来说，IaaS服务是由云厂商来提供网络、存储、服务器、虚拟化等底层设施，其他的如操作系统、中间件、运行层、数据、应用程序等由企业自行管理。
PaaS服务下企业只需要管理应用程序和数据即可，其他的都交给云厂商来负责。而在SaaS模式下，甚至连应用程序和数据处理都由云厂商提供服务，客户只需要关注自己的业务就可以了。

了解了云计算在企业中的作用，我们再来看看，云计算销售的作用。

2、 云计算销售主要卖什么？

上图展示了一个经典的客户上云架构。从中可以看出，客户上云需要包括公有云、私有云、网络产品、云数据库、云存储、云主机、云负载均衡、云安全等多种产品和服务。

基于客户上云的具体需求和场景，云计算销售需要推荐合适的云产品和解决方案给客户。图中右侧列举了一些AWS中国区域解决方案产品，供大家参考。

3、 企业为何要选择云计算？

客户一般出于什么理由会选择云计算产品呢？

因为云计算可以为客户卸下重担，让客户聚焦在业务领域。以AWS服务为例，客户上云之后，IT基础设施、物理安全、计算基础架构、存储基础架构、网络基础架构、虚拟化层、服务端加固、用户权限管理等方面，都由AWS来负责，客户只需要专注在业务层面的应用和策略即可。

相比传统的IT部署方式，云计算为客户降低了成本、提供了高易用性、高可用性、高安全性、按需取用的弹性云服务。

云销售的目标客户是谁？

1、 什么样的企业适合云计算？

各行各业都需要云计算，但是在挑选客户的时候，云计算销售也可以重点关注具有以下几类特点的企业，成单率会比较高：

– 业务量变化大的企业：比如电商、互联网企业；
– 初创企业：有创新业务的企业，使用云服务可以用最低的成本启动；
– 需要混云架构、多云架构的企业：旧有业务迁移困难，新业务想要上云，这类企业会考虑混云或多云部署；
– 需要大计算量、存储资源的企业：比如多媒体类企业、游戏企业对渲染、存储有较大的需求；
– 具有全球业务的企业：有跨国业务、出海业务的企业，会选择全球覆盖节点多的云平台；
– 对新技术范式有需求的企业：如AI，大数据，物联网等相关业务的企业；

2、 云计算销售中的关键人物有哪些？

找到了有云计算需求的企业，想要成单，你还要找对人。

在企业应用云计算的过程中，有很多不同岗位、不同职位的人会接触到云服务，他们的意见和看法对于云计算订单成功与否都有或多或少的影响。了解每个不同角色对云计算产品的需求和关注点，以及他们在云项目中的话语权，有助于云计算销售顺利成单。