云计算销售和传统销售有什么区别

云计算销售和传统销售有什么区别

 

1、什么是云计算销售

云计算销售是个统称,泛指在云计算相关行业从事销售工作的人群。众所周知,云计算分为IaaS、PaaS、SaaS三个层面,在这篇文章里,我们把“云计算销售”定义为从事IaaS和PaaS相关云产品销售的人员。SaaS销售因为与传统的软件销售有很多相似的地方,这里就不单独介绍了。

2、云计算销售与其他行业的销售有何不同

(1)C端销售和B端销售从事销售工作的人群,我们可以大致分为C端销售和B端销售。C端销售,也就是面向个人消费者的销售,比如说销售日用品、保险、汽车、个人培训课程等等这些消费者自己就可以决定买不买的产品和服务。B端销售,是指主要面向企业/机构客户,所销售的产品都是企业/机构采购和使用的,比如大型的工业设备、企业所需的IT设备和软件、企业级的服务等等。B端销售和C端销售最大的不同,是B端客户的购买决策链比较长。B端消费一般都有比较明确的购买需求和目的,不太会产生冲动消费,其所购买产品或服务的金额比较大,付款周期长,对于售后服务和支持的要求比较高。具体到云计算销售,虽然有一些公有云产品是面向个人用户开放的,但云产品的购买主力,还是企业和机构用户。所以云计算销售,基本可以算作“B端销售”这一类。

(2)云计算销售与一般B端销售的不同一个典型的云产品销售过程,大致包含以下几个步骤:发现客户——了解客户对云计算的需求——向客户推荐云产品——客户选型、比对价格服务等——多次与客户沟通、定制解决方案——客户具备初步购买意愿——客户上报审批——签订合同——客户支付预付款——为客户部署实施云服务——客户支付尾款——售后服务。可以看到,整个销售链条还是比较长的。不过,一般B端销售的过程都差不多。云计算销售区别于一般B端销售的特点还有一个:对销售人员的技术能力有一定要求。云产品毕竟不同于有实物的机械设备,客户能够看得见、摸得着;也不像一些成型的软件产品,客户可以在购买之前就能试用和观察产品的大部分功能,对其有个直观的印象。云产品,尤其是IaaS产品,它的很多功能、服务、特性,都是要客户实际使用之后才能准确的感知到,其与客户的业务能否更好的结合、如何促进和提升客户的业务,这些都包含大量的定制化的方案,是没办法像实体设备和成熟软件一样在一开始就让客户明确感知的。需要销售人员在与客户的不断沟通中,通过深入了解客户的需求,结合自家产品的特性,最终为客户选出合适的解决方案。虽然每个云计算销售背后都有若干云计算的解决方案架构师、云技术人员支持,但在与客户的沟通过程中,云销售如果不懂技术,是几乎没办法推进销售的。观察到招聘网站的中云销售的职位信息我们也可以看到,云计算销售的招聘要求相对于其他类型的销售条件都是比较高的。当然,相应的云计算销售的收入也比较高。

3、云技术销售需要掌握哪些知识一名合格的云计算销售人员,需要掌握的知识还是比较多的:

(1)了解自家产品的功能、特性、优势、弱点。每个销售都要对自家产品了如指掌,这个自不必说了。

(2)了解云行业的基础知识。除了了解自家的产品,云销售还要了解云计算行业的整体情况、市场格局、竞品的优势和劣势,甚至云计算技术的发展历史和未来趋势,这些也都需要有所掌握。因为你在与客户沟通的时候,不可避免的会谈论起相关的内容。你了解的越多,客户对你的专业程度越信赖。

(3)了解企业上云迁移的目标、步骤、常见问题。使用云计算可以帮助企业解决哪些问题?企业在不同的发展阶段对云计算的不同期待是什么?企业上云迁移的一般步骤是什么?常见问题是什么?提前了解这些问题,才能在沟通中未雨绸缪,打消客户在各方面的顾虑,有效促成订单。

(4)掌握一些重要的案例。每个云销售手里都应该准备一些重要的成功案例。由于云产品的抽象性和复杂性,客户很难在完全不了解的情况下决定购买,这时,一个相近行业、或者相近规模、相近需求的企业的成功案例(尤其是那些知名企业的案例),会让客户打消顾虑,尽快做出购买决策。

(5)拥有自己的优势行业资源。除了对云计算技术、云计算行业有个基本的了解之外,每个销售还应该有一个自己的优势行业。零售、教育、制造、医药……不同行业在计算资源的使用上、在对云计算产品的需求侧重点上都是有一些区别的。而且,要帮助客户了解云计算如何助力其业务发展,首先你要了解客户的业务是什么、有何特点。每个云销售都应该选定一个自己在某方面具有优势的行业(有相关知识、相关人脉资源等),深挖下去,日积月累,你对客户的需求理解会越来越深入,在行业资源方面的积累也会越来越深厚。

(6)掌握销售技巧和商务谈判技巧作为一名销售,掌握一些卖货的销售技巧和商务沟通、谈判技巧也是必须的。这方面有一些通用的教材,是适用于所有行业的,你可以通过网络、书籍、课程去学到。但是,每个行业也有自己独有的一些技巧、经验,这个一方面你要学会请教行业里的资深前辈,另一方面,也需要自己在实践中不断的摸索、总结、反思。

至于你所说的docke和虚拟化等技术知识,需要了解,但不需要掌握的太细。毕竟你是销售,不是开发,跟客户交流的时候,只要知道这是个什么东西、用在什么场景下、有什么优势就够了。不需要懂得具体的技术细节(技术问题有售前支持、售后技术支持等帮你解决)。

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