商业模式设计及原则

　　管理学大师彼得・德鲁克曾经说过：”当今企业之间的竞争，不是产品和服务之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”

　　一、商业模式是什么

　　商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。它是企业为了使企业价值最大化而构建的企业及其利益相关者的交易结构。商业模式为各种利益相关者，如供应商、客户、其他合作伙伴、企业部门和员工等提供了一个将各方交易活动相互联结的纽带。

　　任何商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式组成的三维模型。任何成功的商业模式都具有提供独特价值、难以模仿和复制以及可落地可执行的特点。

　　商业模式设计，是在对商业环境、市场需求、技术趋势等充分把握的基础上，精确定位目标客户，设计业务系统，构建关键能力，进行盈利结构、现金流结构设计，并通过验证、推广、规模化三个阶段，形成企业价值的过程。

　　二、如何优化和设计商业模式？

　　1.定位细分市场

　　企业必须明确自己是为谁提供服务?这些群体中谁是企业最重要的客户?不同客户群体的收益有本质区别，不同客户群体需要通过不同的分销渠道来获得产品获服务。

　　2.确定能为客户提供的价值服务

　　确定企业为特定客户细分创造价值的系列产品和服务。企业向客户传递什么核心价值?能够帮助客户解决什么难题?能够满足客户哪些需求?

　　3.销售和营销

　　通过哪些渠道接触到客户?哪些渠道成本收益最好?

　　4.构建客户关系

　　客户关系是指公司同其消费者群体之间所建立的联系，常见客户关系的类型：简单的买卖型，战略合作型，线上线下互动型，社区型，合伙型。

　　5.收入模式

　　企业如何赚钱?企业通过什么样的产品或服务让客户愿意付费?客户如何支付费用?每个收入来源占总收入的比例是多少，持续性如何?

　　6.有哪些核心资源?

　　公司执行其商业模式所需的能力和资格。核心资源的四种类型：实体资产、知识资产、人力资源、金融资产。

　　7.确定主营业务

　　主营业务是指用来确保商业模式正常运行，这是企业必须做的最重要的事情。

　　8.确定合作伙伴

　　商业模式有效运作所需的供应商以及合作伙伴的网络。

　　三、商业模式设计的核心原则

　　1、客户价值最大化原则

　　一个商业模式能否持续盈利，与这个模式能否实现客户价值最大化是息息相关的。无法满足客户价值的商业模式，即使盈利也只是是暂时的、偶然的，是无法持续的。相反，一个能使客户价值最大化的商业模式，即使企业暂时不能够盈利，但最终也会实现盈利。因此，我们将客户价值的实现与满足作为企业始终追求的主观目标。

　　2、持续赢利原则

　　一个企业能否持续盈利，是我们判断其商业模式是否成功的唯一外部标准。因此在进行商业模式设计的时候，盈利和如何盈利自然成为重要的原则。持续赢利不仅指要“赢利”，还指要有发展潜力和可持续性，而不是短暂的、偶然的赢利。

　　3、创新原则

　　一个成功的商业模式不一定是技术上的突破，而是某个环节的改造，或者是原有模式的重组和创新，甚至是对整个游戏规则的颠覆。商业模式的创新形式贯穿企业经营的整个过程,包括企业资源开发研发模式、制造方式、营销系统、市场流通和其他环节,也就是说,企业经营的每一个环节的创新都有可能成为一个成功的商业模式。

　　4、资源整合原理

　　整合就是优化资源的配置，就是要有进有退、有取有舍，就是要获得整体的最优。

　　在战略思维的层面上，资源整合是系统论的思维方式，是通过组织协调，把企业内部彼此相关但却此分离的职能，把企业外部既参与共同的使命又拥有独立经济利益的合作伙伴整合成一个为客户服务的统，取得1+1>2的效果。

　　在战术选择层面，资源整合是优化资源配置的决策。根据企业的发展战略和市场需求对相关资源进行重新配置，突出企业的核心竞争力，寻求资源配置与客户需求的最佳结合点。其目的是通过制度安排和管理运作协调水平来增强企业的竞争优势，提高客户服务水平。

　　5、风险控制原则

　　不管商业模式设计得多好，如果抵御风险的能力很差，就像建在沙丘上的房子，经不起风浪。这种风险是指系统外的风险，如政策、法律、行业风险，也指系统内的风险，如产品变化、人员变动、资金中断等。

　　6、高效的组织管理原则

　　高效率是每个企业管理者的梦想，是企业管理模式追求的最高目标。企业要想高效运作，首先要解决的是企业愿景、使命和核心价值观，这是企业生存和成长的动力，是员工做好的理由。其次，需要一个科学、实用的运行管理系统来解决系统协调、规划、组织和约束等问题。最后，应该有一个科学的激励方案来解决如何让员工分支成为企业成长成果的问题，即向心力的问题。解决了这三个主要问题，企业管理就可以实现效率。

　　7、融资有效性原则

　　融资模式的构建对企业具有特殊的意义，尤其是对我国大多数中小企业而言。我们知道，企业的生存需要资金，企业的发展需要资金，企业的快速成长需要资金。资金已经成为所有企业发展的不可阻挡的障碍和瓶颈。谁能解决资金问题，谁就能赢得企业发展的机遇，谁就能把握市场的主动权。

　　四、中略咨询给客户带来的价值：

　　1. 为客户建立清晰的商业模式;

　　2. 明确客户的盈利模式;

　　3.建立客户核心竞争力，实现战略领先;

　　4. 优化企业内部资源配置效率，提高效率及效益;